1,000人の顧客を"発見"せよ!

弊社WikiPlanのサービスの開発と並行して、メンタープログラムに色々と応募してみた。

メンタープログラムとは、スタートアップの経営者を、既に成功している経営者やコンサルタントがアドバイスしてくれるプログラムのことだ。アクセラレーターやインキュベーターといった組織が実施していることが多い。

筆者が申し込んだのは"Booming"という大阪市主導のメンタープログラムと、Osaka Innovation Hubのメンタープログラムだ。

結論から言うと、どちらも色良い返事は返ってこなかった。

"Booming"は書類→プレゼンの二段構えで選考が行われたが、書類で落ちた。理由をメールで聞くと、売上が無いスタートアップはそもそも対象にならないとのことだ。

Osaka Innovation Hubの方は、今日、面談に行ってきた。こちらも、まずビジネスモデルが成り立つか否か、実際のデータが無いので、判断できない。ベータ版を立ち上げて、ある程度顧客がついてからもう一度話をしてほしいとのことだった。

分かってはいたのだが、サービスもできていない、顧客も0人で、事業計画書だけを引っ提げて「支援をお願いします」と行脚するのには無理があった。

スタートアップはとにかく顧客

事業計画書というのは、仮説が羅列された文書に過ぎない。創業者の「こんな課題があって、こんな解決策が求められているに違いない」という夢と希望と情熱と思い込みの塊である。

この事業計画書を見て、「面白い」と思う人はいるかもしれないが、「投資しよう」だとか「パートナーになろう」だとか、突っ込んだ関係になろうとする人はいない。仮説は事実ではない。事実でないものを基にビジネスはできないのだ。

シリコンバレーでいくつものスタートアップを立ち上げ、現在は大学等で起業家について教鞭をとるスティーブン・ブランクは、起業家に「オフィスを飛び出せ!」と口を酸っぱくして言う。

"オフィスを飛び出す"とは、事業計画書に羅列された仮設を検証し、「課題はあります! 解決策は有効です! そして、ビジネスモデルでお金を稼げます!」と立証することに他ならない。

ブランクの「スタートアップ・マニュアル」では"オフィスを飛び出さなかった"例として、Webvanの事例を挙げ、コテンパンにこき下ろしている。Webvanは1996年に設立されたオンラインで注文を受けられる小売りのサービスで、なんと株式公開して7か月で倒産した。WebvanとIridium(衛星電話)はスタートアップの失敗例として、あらゆる書籍で引用されており、名前を見る度に「あ…(察し」という気分になる。

Webvanはサービスローンチ前に8億ドルもの資金を調達し、巨大な配送センターを立ち上げ、大量の人員を雇った。あらゆる投資家が資金を提供し、有名企業の重役がポストに招かれた。最強のシステムと組織とソリューションを立ち上げた。

が、サービス立ち上げ後、一日の注文件数は予定の4分の1にしか満たなかった。売上アップのために支出を垂れ流したが、売上は全く伸びなかった。結果、6億1,200万ドルもの赤字を計上し、最後は連邦破産法第11章に基づく破産を申請した。

Webvanの事業計画は絵に書いた餅だった。そこに顧客はいなかった。顧客がいない場所に大量の資金と人が投入され、全てが泡となった。

事業計画に書かれた仮設は検証されなければならない。仮説構築と検証の一連のプロセス(リーンスタートアップともいう)は、全く新しいビジネスを世の中に持ち込もうとしているスタートアップが、一番最初に取り組まなければならない作業である。